Всушност, справувањето со странци не е тешко.Во очите на авторот, имајте на ум три клучни зборови:педантни, вредни и иновативни.Овие три се веројатно клишеа.Сепак, дали сте го направиле тоа до крајност?Дали е 2:1 или 3:0 за да се натпреварувате со вашиот противник?Се надевам дека секој може да го направи второто.
Повеќе од една година се занимавам со надворешен трговски маркетинг на неткаени ткаенини.Преку анализата на некои клиенти што ги направив досега, ги сумирав следните искуства и лекции за секоја алка во надворешно-трговскиот процес:
1. Класификација на клиентите, усвои различни методи за следење
По добивањето на барањето на клиентот, спроведете прелиминарна класификација на клиентите според сите информации што може да се соберат, како што се содржината на барањето, регионот, информациите за компанијата на другата страна итн. Што се однесува до начинот на класификација на клиентот, целниот клиент треба да се фокусира на следење, а одговорот треба да биде навремен, ефективен и насочен.Силно, и следењето на клиентите мора да биде трпеливо.Еднаш имав кратко барање од шпански клиент: бараме 800 тони неткаен материјал за земјоделска покривка, има 20 GSM и ширина е 150 см.ни треба ФОБ цена.
!
Изгледа како едноставна истрага.Всушност, веќе детално ги објасни спецификациите на производот, употребата и другите информации што ги сака клиентот.Потоа ги проверивме релевантните информации на компанијата на клиентите, и тие се навистина краен корисник на кој му требаат такви производи.Затоа, според потребите на гостите, одговоривме на барањето во најкраток можен рок, а на гостите им дадовме попрофесионални предлози.Гостинот брзо одговори, ни се заблагодари за предлогот и се согласи да го користи предложениот производ.
Ова воспостави добра почетна врска, но последователното следење не беше толку мазно.Откако дадовме понуда, гостинот никогаш не одговори.Врз основа на моето долгогодишно искуство во следење на шпанските клиенти, имајќи предвид дека ова е клиент од краен корисник, не се откажав од ова.Сменив неколку различни поштенски сандачиња и испраќав дополнителни е-пошта до гостите во интервали од три, пет и седум дена.Се започна со прашување на гостите дали го добиле цитатот и коментарите за цитатот.Подоцна, тие продолжија да испраќаат е-пошта до гостите за некои вести од индустријата.
Откако вака следеше околу еден месец, гостинот конечно одговори, се извини за недостигот на новости претходно и објасни дека е презафатен што не одговорил навреме.Потоа дојде добрата вест, клиентот почна да разговара со нас за деталите како што се цената, превозот, начинот на плаќање итн. Откако сите детали беа подмирени, клиентот ни нарача 3 кабинети како пробна нарачка во исто време , и потпишаа договори за долгорочна намера за соработка.
2. Производство на цитати: професионални, сеопфатни и јасни
Без разлика каков производ правиме, кога нашата понуда е прикажана пред клиентот, тоа го одредува и целокупниот впечаток на клиентот за компанијата.Професионален цитат несомнено ќе остави добар впечаток кај гостите.Покрај тоа, времето на клиентот е многу драгоцено и нема време да бараме детали еден по еден, па затоа се трудиме целосно да ги одразиме сите информации поврзани со производот што треба да му бидат презентирани на клиентот на понудата, а приоритетот е јасен , за да може клиентот да види на прв поглед.
PS: Не заборавајте да ги оставите информациите за контакт на вашата компанија на понудата.
Списокот на понуди на нашата компанија е доста добар, а многу клиенти се полни со пофалби откако ќе го прочитаат.Еден италијански клиент ни рече: „Вие не сте првата компанија што одговори на моето барање, но вашата понуда е најпрофесионална, па затоа избрав да дојдам во вашата компанија и конечно да соработувам со вас“.
3. Комбинирајќи ги двата методи на е-пошта и телефон, следете и одберете добро време
Кога комуникацијата преку е-пошта не може да се реши или е поитна, не заборавајте да комуницирате навреме по телефон.Меѓутоа, за важни работи како што е потврда на цената, не заборавајте да пополните е-пошта навреме откако ќе комуницирате со гостите по телефон.
Дополнително, кога се врши надворешна трговија, неизбежно ќе има временски разлики.Не само што треба да внимавате на времето на патување на клиентот кога се јавувате, туку ако внимавате и на ова при испраќање е-пошта, ќе добиете и неочекувани резултати.На пример, американски клиент има обратно време од нашето.Ако испраќаме мејлови по работното време, а да не зборуваме дека нашите мејлови се веќе на дното на поштенските сандачиња кога гостинот оди на работа, тогаш можеме да одиме само на еден 24 часа на ден.Два е-пошта назад.Од друга страна, ако навреме одговориме или следиме е-пошта пред спиење навечер или рано наутро, гостите можеби сè уште се во канцеларија и ќе ни одговорат навреме, што значително го зголемува бројот на комуницирајте со гостите.
4. Бидете внимателни кога испраќате примероци
Во врска со испраќањето примероци, верувам дека многу луѓе се мачат со некои прашања: Дали треба да наплатуваме такси за примероци?Дали треба да наплаќаме курирски такси?Клиентите не се согласуваат да плаќаат разумни такси за примероци и курирски такси.Дали сепак треба да ги испратиме?Дали сакате да ги испратите сите примероци со добар, среден и слаб квалитет или само примероци со најдобар квалитет?Има толку многу производи, дали избирате да испраќате примероци од секој клучен производ или само да ги испраќате производите за кои клиентите се заинтересирани?
Овие многу прашања се навистина нејасни.Ние правиме неткаени производи, вредноста на примерокот е релативно ниска и можеме да обезбедиме примероци бесплатно.Сепак, нема многу експресни такси во странство.Во нормални околности, клиентот ќе биде прашан дали може да го даде експресниот број на сметката.Доколку гостинот не се согласи да ја плати експресната такса и е цел клиент, тој ќе избере сам да ја плати експресната такса.Ако е обичен клиент и не му требаат примероци итно, ќе избереме да испраќаме примероци до клиентите со обични пакети или дури и писма.
Но, кога клиентот нема точна намера за тоа кој производ го сака, дали треба да испрати примероци со различни квалитети на клиентот за упатување или треба да испраќа примероци селективно според регионот?
Имавме индиски клиент кој бараше примерок претходно.Секој знае дека индиските клиенти се многу добри да кажат „вашата цена е многу висока“.Не е изненадувачки што добивме и таков класичен одговор.На купувачот му нагласивме дека понудата е „за добар квалитет“.Клиентот побара да види примероци со различен квалитет, па затоа ги испративме производите со соодветниот квалитет и производите со понизок квалитет од цитираната цена за референца.Откако клиентот ќе го прими примерокот и ќе побара цена со слаб квалитет, ние исто така вистинито го известуваме.
Конечниот резултат е: клиентите ја користат нашата цена со слаб квалитет за да ја намалат цената, бараат од нас добро да ја завршиме работата со квалитетни производи и целосно да го игнорираме нашиот проблем со трошоците.Навистина ми дојде да си пукам во нога.На крајот, за нарачката на купувачот не се преговараше, бидејќи разликата во цената помеѓу двете страни беше предалеку и не сакавме да направиме еднократна нарачка со клиентот со евтина наплата.
Затоа, секој мора внимателно да размисли пред да испрати примероци и да усвои различни стратегии за испраќање примероци за различни клиенти.
5. Фабричка ревизија: Активна комуникација и целосна подготовка
Сите знаеме дека ако клиентот предложи проверка на фабриката, тој всушност сака да знае повеќе за нас и да го олесни предвременото завршување на нарачката, што е добра вест.Затоа, ние мора активно да соработуваме и активно да комуницираме со клиентот за јасно да ја разбереме целта, стандардот и специфичноста на фабричката инспекција на клиентот.процедури, и однапред подгответе некоја основна работа, за да не се водат неподготвени битки.
6. Последното нешто што сакам да го споделам со вас е: педантност, трудољубивост и иновативност
Можеби луѓето денес се премногу импулсни или премногу се трудат да имаат ефикасност.Честопати, е-пошта се испраќа набрзина пред да се заврши.Како резултат на тоа, има многу грешки во е-поштата.Пред да испратиме е-пошта, мора внимателно да ги провериме фонтот, интерпункцијата и другите детали за да се осигураме дека вашата е-пошта е што е можно посовршена и точна.Покажете го најдоброто од себе секогаш кога ќе имате можност да ни покажете на клиент.Некои луѓе можеби мислат дека ова е тривијална работа, која воопшто не вреди да се спомене.Но, кога повеќето луѓе ги игнорираат овие мали детали, вие го правите тоа, тогаш се истакнувате.
Конкретна манифестација на трудољубивост е џет-лаг.Како надворешен трговски бизнис, мора секогаш да одржувате комуникација со клиентите.Затоа, ако очекувате да работите само осум часа, тешко е да станете одличен продавач во надворешната трговија.За секое валидно барање, клиентите ќе побараат повеќе од тројца добавувачи.Вашите конкуренти не се само во Кина, туку и светски добавувачи.Ако не одговориме на нашите гости навремено, им даваме шанса на нашите конкуренти.
Друго значење на трудољубивоста се однесува на неможноста да се чека и да се види.Продавачите кои чекаат менаџерот за надворешна трговија да додели прашања за B2B платформата штотуку започнуваат.Продавачите кои знаат како активно да ја користат платформата за да најдат клиенти и активно да испраќаат е-пошта, штотуку дипломираа.Продавачите кои знаат како да ја користат големата база на податоци за клиенти на компанијата, добро да управуваат со податоците за клиентите и активно и ефикасно да спроведуваат редовно следење според категориите на клиенти се мајстори.
Кога станува збор за иновации, многу луѓе мислат дека тоа е иновација на производ.Всушност, ова разбирање е еднострано.Верувам дека секој продавач испратил развојно писмо.Ако можете да направите мали промени во развојното писмо на вашите претходници, да додавате слики и да ја промените бојата, ова е иновација на вашата работна содржина.Мораме постојано да ги менуваме нашите методи на работа и постојано да го прилагодуваме нашето размислување.
Надворешно-трговскиот бизнис е процес на постојано акумулирање искуство.Нема право или погрешно во секоја врска на следење на надворешната трговија.Сите ние бараме подобри методи во континуирана практика.Се надеваме дека можеме да одиме се подобро и подобро на патот на надворешната трговија.
Од Ширли Фу
Време на објавување: 25 април 2022 година
